学习华为以客户为中心的销售组织能力建设全过程：从销售战略到“铁四角”组织和LTC流程，附152页PPT案例

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华为以客户为中心的销售组织能力建设，涵盖从销售战略到“铁四角”组织和LTC流程的全面体系。

一、销售战略的制定与执行

1. 战略解码：

   • 华为采用DSSTE（Driving Sales Strategy to Execution）模型，将销售战略转化为具体的执行计划，确保战略有效落地。
   • 强调战略制定与执行的一体化，注重市场洞察和客户需求分析，确保销售战略始终与市场需求保持同步。

2. 业务领导力管理：

   • 通过BLM（Business Level Management）模型，明确销售组织的使命、愿景和价值观，以及业务战略和目标。
   • 强调以客户为中心，深入了解客户需求和市场变化，制定符合市场需求的销售策略。

二、组织结构优化与团队运作

1. “铁四角”组织运作模式：

   • 华为采用客户经理（AR）、解决方案经理（SR）、交付经理（FR）和渠道经理（CR）四位一体的销售组织，形成强大的销售合力。
   • 强调团队成员之间的协作和配合，确保销售过程的高效运作和客户的满意度。

2. 组织结构的灵活性与适应性：

   • 注重组织结构的灵活性和适应性，能够根据市场变化和客户需求进行快速调整。
   • 通过不断优化组织结构，提高销售组织的竞争力和适应能力。

三、客户关系管理与拓展

1. 客户关系管理体系：

   • 建立完善的客户关系管理体系，包括客户关系拓展、客户关系维护和客户关系管理规划等方面。
   • 通过定期的客户回访、满意度调查等方式，了解客户的需求和反馈，不断优化产品和服务。

2. 客户关系拓展：

   • 注重与客户的长期合作和互利共赢，建立稳固的客户关系。
   • 通过定期的市场调研和数据分析，挖掘潜在客户，扩大市场份额。

四、销售流程标准化与自动化

1. LTC（Lead to Cash）流程：

   • LTC流程是华为面向客户进行价值传递和价值实现的业务流。
   • 通过LTC流程的端到端管理，确保销售过程的高效运作和客户的满意度。

2. 销售流程标准化与自动化：

   • 将销售过程分解为多个标准化的环节和步骤，明确每个环节的责任人和执行标准。
   • 引入先进的IT技术和管理手段，实现销售流程的自动化和数字化。
   • 通过标准化和自动化的销售流程，提高销售效率和质量，降低销售成本。

五、销售团队建设与激励

1. 销售团队建设：

   • 注重销售团队的建设和培养，通过定期的培训和实战演练提高销售人员的专业素质和业务能力。
   • 建立完善的销售团队管理体系，包括团队目标设定、绩效考核、激励措施等。

2. 销售激励：

   • 采用多元化的激励措施，包括物质激励和精神激励相结合。
   • 通过设定合理的销售目标和奖励机制，激发销售人员的积极性和创造力。
   • 注重销售人员的职业发展规划和晋升机会，为销售人员提供广阔的职业发展空间。

六、152页PPT华为以客户为中心的销售组织能力建设全过程