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华为铁三角工作法完全解密.ppt,118页pdf

华为铁三角工作法是华为“以客户为中心”的思想在客户界面的集中体现。是一种以客户经理、方案经理和交付经理为核心的销售方法,将为客户服务所需要的主要能力,一直延伸到客户界面,并统一运作。

华为铁三角工作法的核心:

– 让听得见炮声的人来决策,即让客户经理、方案经理和交付经理直接参与客户需求的发现、解决和满足,而不是通过层层汇报和指示。

– 以客户经理、方案经理和交付经理组成的工作小组,形成面向客户的铁三角作战单元,实现对客户需求的全面覆盖和快速响应。

– 一线的作战,要从客户经理的单兵作战转变为小团队作战,即根据客户决策链的不同层级和角色,派出相应的支持人员,进行多维度的立体营销。

华为铁三角工作法的优势:

– 客户导向:铁三角的角色都是直接面对客户的,能够及时了解客户的需求,反馈和满意度,从客户的角度出发,提供最合适的产品和服务。

– 能力覆盖:铁三角的角色都有自己的专业能力,能够覆盖客户的各个方面的需求,从销售,方案,交付,到产品,技术,服务,形成一个完整的闭环。

– 快速响应:铁三角的角色都有自己的决策权,能够根据客户的变化和市场的变化,快速做出调整和应对,提高项目的效率和质量。

– 团队协作:铁三角的角色都有共同的目标和利益,能够形成一个紧密的团队,相互支持,相互配合,相互学习,提高项目的成功率。

华为铁三角工作法的实施步骤:

– 组建铁三角:根据客户的规模,重要性,复杂度,选择合适的客户经理,方案经理和交付经理,形成铁三角工作小组,明确各自的职责和目标,建立有效的沟通和协作机制。

– 规划铁三角:根据客户的战略,需求,痛点,进行客户群规划,制定客户群的目标和策略,分析客户的决策链,找到机会点,制定销售计划,方案计划,交付计划,分配资源,制定风险应对计划。

– 执行铁三角:根据计划,进行项目的执行,包括销售项目的管理,客户关系的维护,产品和方案的设计,报价和投标,合同的签订,项目的交付,质量的控制,客户的满意度的提升,项目的收尾,经验的总结。

– 优化铁三角:根据执行的结果,进行项目的优化,包括对目标和策略的调整,对计划和资源的优化,对方案和产品的改进,对质量和风险的管理,对客户的反馈和建议的采纳,对团队的激励和培训。

华为铁三角中的三个角色:AR、SR和FR。

– AR(Account Responsibility)是客户经理,负责对客户满意度负责,整体规划、经营指标达成,市场竞争第一责任人。AR的主要职责有四个方面:

– SPD:销售项目的主导者,负责销售目标制定,组建团队,项目运作管理与监控,竞争管理。

– AR:客户关系平台的建立和维护者,主要职责,进行客户关系规划和拓展,实施客户关系行为和结果达成。

– LTC:全流程交易质量的责任者,主要职责,对机会点的风险进行有效管理,对合同签订进行质量把关,对合同进行质量监控。

– ES:客户群规划的制定和执行,理解客户的战略,洞察客户需求,从客户的角度理解客户业务发展前景和面临的痛点,制定客户群的目标和策略,并管控执行,如果在执行过程中出现问题,要对目标和策略进行相关的调整。

– SR(Solution Responsibility)是方案经理,负责产品需求管理,产品与方案设计,报价与投标,技术问题解决。SR的主要职责有五个方面:

– Plan:市场规划与计划预测者,针对不同的细分市场,细分行业,细分客户做有差异性的解决方案

– Place:机会点与格局管理者,完全理解客户的产品和服务需求,深入调研客户的需求现状,找到需求痛点,进行战略沙盘的推演,并找到跟公司产品和服务有关的机会点。

– Product:客户化产品与解决方案制定者,对产品和解决方案进行统一协调管理,提炼产品,解决方案和服务的价值。

– Promotion:品牌营销与项目拓展责任者,制定包含公司,产品和解决方案的品牌推广策略,竞争优势和价值呈现策略,并向客户关键利益相关人进行汇报和沟通,让客户深入理解和认可,进行项目拓展。

– Profit:产品盈利与现金流守护者,制定和执行产品解决方案的定价策略和竞争策略,参与合同质量控制,对合同签订前后产品和解决方案满足客户需求的流程全面负责。

– FR(Fulfillment Responsibility)是交付经理,负责项目实施交付。FR的主要职责有五个方面:

– H:项目交付团队的领导者,负责组织和管理项目交付团队,协调和沟通项目交付相关的各方利益相关人,确保项目交付团队的高效运作。

– E:交付环境与氛围的营造者,负责为项目交付团队创造一个良好的工作环境和氛围,激发团队的积极性和创造性,促进团队的协作和学习。

– R:项目经营,质量和客户满意的责任者,负责项目的经济效益,质量标准和客户满意度,对项目的成本,进度,范围,风险,变更,沟通,采购,人力资源等方面进行全面的管理和控制。

– O:交付项目的风险管控者,负责识别,分析,评估,应对和监控项目交付过程中的各种风险,制定和执行风险应对计划,降低风险的影响和发生概率,提高项目的成功率。

– S:项目交付策略,方案制定者,负责根据客户的需求,项目的特点,市场的变化,制定合适的项目交付策略和方案,指导和支持项目交付团队的具体实施,确保项目交付的效率和质量。

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