eahome原创：商业模式画布方法论（在Togaf预备阶段和架构愿景阶段A使用）-EA之家

在Togaf框架中，并没有专门提及商业模式画布（Business Model Canvas）这一工具。Togaf主要关注的是企业架构的开发和管理，而商业画布更多地用于商业模式的设计和分析。

Togaf-ADM的预备（Preliminary Phase）阶段和阶段A架构愿景（Phase A: Architecture Vision）阶段将关注企业的战略定位和目标，可以根据具体情况结合商业画布等工具，以支持对商业模型的分析和规划。

商业画布可以帮助架构师将业务需求与架构设计对齐。通过分析商业画布的各个要素，架构师可以识别需要支持的关键活动、关键资源和合作伙伴，从而指导架构设计中的决策和优先级。

（一）：为什么需要商业画布

商业画布为咨询师提供了一个结构化的工具，帮助他们系统地了解客户的业务环境、目标和策略，以及与之相关的关键要素。通过商业画布，咨询师可以深入挖掘客户的商业模式，发现其中的优势和不足，并基于此为客户提供定制化的架构解决方案。

（1）综合分析：商业画布提供了一个综合的框架，可以帮助咨询师全面分析客户的商业模式。通过填写商业画布，咨询师可以了解客户的价值主张、目标客户、关键合作伙伴、收入来源等关键要素。这有助于咨询师对客户的业务进行全面的分析，为架构设计提供更准确的基础。

（2）业务需求识别：商业画布有助于咨询师识别客户的业务需求和挑战。通过填写商业画布，咨询师可以深入了解客户的市场定位、客户需求、核心业务流程等方面。这有助于咨询师发现客户当前面临的问题和需求，并据此提供相应的架构解决方案。

（3）沟通和共识：商业画布为咨询师和客户之间的沟通提供了一个共同的语言和框架。通过填写商业画布，咨询师可以与客户就不同要素展开讨论，理清业务逻辑和关系，并达成共识。这有助于建立咨询师与客户之间的信任和合作关系，促进有效的架构设计过程。

（4）创新和变革引导：商业画布可以帮助咨询师引导客户进行创新和变革。通过填写商业画布，咨询师可以帮助客户发现商业模式中的弱点和改进机会，提出创新的想法和建议。这有助于激发客户对变革的兴趣，推动业务的创新和发展。

（5）业务驱动的架构设计：商业画布帮助咨询师将业务需求融入到架构设计中。通过分析商业画布的要素，咨询师可以确定关键业务驱动因素，并在架构设计过程中考虑这些因素。这有助于确保架构设计与客户的业务目标和需求紧密对齐，提供有针对性的解决方案。

（二）：什么是商业模式画布

商业模式画布的定义：一个商业模式描述的是一个组织创造、传递以及获得价值的基本原理。

商业模式画布提供了一个简洁而全面的视图，帮助企业整合各个要素并理解它们之间的相互关系。通过填充和分析商业模式画布，企业可以更好地了解其商业模式的优势、缺陷和机会，进而进行策略规划和创新。

商业模式画布主要包含客户细分、价值主张、渠道通路、客户关系、收入来源、核心资源、关键业务、重要合作、成本结构九个模块。

客户细分模块是用来梳理企业的目标用户群体是谁，这些目标用户群体如何进行细分，每个细分目标群体有什么共同特征。

焦点问题：1）我们正在为谁创造价值？2）谁是我们最重要的客户？

价值主张模块用来梳理企业为目标用户群体提供什么产品和服务，解决客户的什么问题，满足客户的什么需求。这里要注意的是不同的客户群体有不同的价值主张。

焦点问题：1）我们该向客户传递什么样的价值？2）我们正在帮助我们的客户解决哪一类难题？3）我们正在满足哪些客户需求？

4）我们正在提供给客户细分群体哪些系列的产品和服务？

渠道通路用来梳理企业通过什么方式或渠道与用户群体进行沟通，向目标用户群体传达产品或服务的价值，实现产品或服务的售卖。渠道通路通常分为实体渠道和网络渠道。

焦点问题：1）通过哪些渠道可以接触我们的客户细分群体？2）我们现在如何接触他们？我们的渠道如何整合？3）哪些渠道最有效？哪些渠道成本效益最好？4）如何把我们的渠道与客户的例行程序进行整合？

客户关系模块用来梳理企业如何维持与用户群体之间建立的关系，以及维持什么样的关系。目前，主流的方式是通过客服、自助服务、社群、会员、销售团队等维持与用户的关系。焦点问题：1）我们每个客户细分群体希望我们与之建立和保持何种关系？2）哪些关系我们已经建立了？这些关系成本如何？3）如何把它们与商业模式的其余部分进行整合？