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很多人理解销售，往往停留在“谁能拿单、谁业绩高”的层面。
但如果认真研究德勤的销售业务流程，会发现一个更深层的事实：
销售之所以稳定、可复制，并不是因为某个销售特别强，而是因为销售被放在一整套系统化框架中运行。
这套框架，决定了销售的成熟度，也决定了组织的成熟度。
一、销售从计划开始，而不是从客户开始
这不是简单的指标分解，而是建立在对市场需求、竞争态势、自身资源能力的综合判断之上。
当目标来自系统分析，销售人员的行动就有了明确方向。他们不是在市场上盲目冲刺，而是在一个经过理性推演的赛道上奔跑。
二、销售不是万能角色，而是专业分工的一部分
德勤的销售流程之所以清晰，是因为角色边界非常明确。
客户开发、信用评估、定价管理、合同审批、交付安排、收款管理、客户服务，各自承担不同职责。
销售负责建立关系、理解需求、推动业务前进；组织通过专业职能部门提供支持与保障。
当销售不再承担全部决策压力，他们反而更专注于客户价值创造。
成熟组织不会培养“全能型销售”，而是通过清晰分工，让销售变得更专业。
三、规则之内的自由，才是真正的专业
一方面设定基准价格，体现企业的战略定位与价值主张；另一方面给予合理的价格浮动权限，让销售在谈判中拥有空间。
没有边界的自由，会带来失控；没有空间的制度，会压制积极性。
销售人员在清晰边界内发挥判断力，既保护企业利益，也增强谈判信心。
四、客户关系管理，是销售能力升级的关键
客户识别、客户区分、客户互动、客户定制，这些动作意味着销售已经从单次交易走向客户资产经营。
对高价值客户重点投入，对潜力客户持续培育，对一般客户建立标准化机制。
当销售视角从“成交额”升级为“客户生命周期价值”，销售行为自然会发生变化。
五、销售的成熟度，决定组织的成熟度
它连接市场，也连接组织内部资源；承担业绩目标，也承担客户价值的长期经营。
当销售运行在制度化、结构化、专业化的框架内，它就不再依赖个人英雄主义，而成为组织能力的外在表现。
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销售不是冲锋，而是组织能力的体现，附德勤销售流程管理体系案例73页PPT
