附件为121页可编辑PPTX文件。
在复杂B2B市场中，解决方案营销最大的难题，从来不是“方案写不好”，而是营销活动高度依赖个人经验、组织动作难以协同、项目成功与否不可预测、盈利结果不可控。围绕这一现实问题，华为在长期实践中逐步沉淀出被称为“五环十四招”的解决方案营销方法论。
从结构上看，“五环十四招”并不是简单的销售技巧集合，而是一套以市场洞察为起点、以项目运作为主线、以盈利结果为约束条件的完整经营体系。其中，“五环”描述的是解决方案营销必须具备的五类核心能力，而“十四招”则是把这些能力拆解为可执行、可检查、可复制的具体方法。
从本质上讲，这套方法论解决的不是“怎么把单子卖出去”，而是如何让解决方案营销成为一种可持续、可规模化运作的组织能力。
一、五环十四招的整体结构与逻辑
“五环”构成了解决方案营销的能力闭环，依次覆盖规划、执行、校验、优化和盈利五个关键环节；“十四招”则分布在各个环节之中，把抽象能力转化为具体动作。
整体逻辑可以概括为三层含义：
第一层，是从市场到项目的前置判断机制，避免在源头上做错事；
第二层，是围绕客户与机会的集中运作机制，确保资源投向最有价值的方向；
第三层，是从方案到合同再到盈利的闭环管理机制，防止“赢了项目却亏了钱”。
在这一结构下，十四招并非并列存在，而是前后衔接、相互制约，构成一条完整的解决方案营销主线。
二、第一环：Plan——市场与项目规划环（四招）
第一环解决的是“做什么、不做什么，以及是否值得投入”的问题，是整个体系的起点。
第一招：市场分析
市场分析并非简单的信息收集，而是围绕行业环境、客户需求和自身能力进行系统判断。其核心目的，在于识别价值迁移方向和潜在战略机会，为后续选择提供边界条件。华为强调从趋势、客户和自身三个角度进行综合分析，避免只盯着短期项目机会。
第二招：市场评估（机会评估）
在识别机会之后，并不意味着立即进入，而是要对机会进行筛选和取舍。市场评估重点关注机会的市场空间、成长阶段、盈利能力以及战略价值。通过这一过程，大量“看起来很大但不该做”的机会被主动放弃，从而保证资源集中在真正重要的方向上。
第三招：市场业务计划与策略制定
当机会被确认后，需要将其转化为可经营的业务设计。这一阶段围绕客户选择、价值定位、盈利模式、业务范围和战略控制点展开，回答“如何做、做多深、做到什么程度”的问题。其结果并不是方案本身，而是清晰的业务设计蓝图。
第四招：项目策划
项目策划的核心，不是制定计划，而是评估项目成功的现实可能性。通过分析客户准备度、竞争对手准备度和自身准备度，判断项目是否具备推进条件，从而把不确定性尽量前移、前置化解。
三、第二环：Do——客户与机会聚焦环（三招）
第二环关注的是资源配置问题，核心在于“火力往哪里压”。
第五招：聚焦价值客户
解决方案营销不以项目为中心，而以客户为中心。通过对客户进行价值分层，明确哪些客户值得长期投入、系统经营，避免陷入“项目驱动、短线操作”的被动局面。
第六招：机会点管理
在价值客户基础上，对机会进行系统化管理。机会不再是零散线索，而是被纳入统一视图、统一节奏和统一机制进行运作。此时，机会已经从个人资产升级为组织资产。
第七招：市场份额管理
市场份额管理的目标，在于确保阶段性项目胜利能够转化为长期市场地位。通过对优势市场、潜力市场和重点产品的持续监控，防止“赢项目、丢市场”的情况发生。
四、第三环：Check——方案与营销执行环（四招）
第三环解决的是“客户为什么买、为什么现在买”的问题，是解决方案营销价值呈现的关键阶段。
第八招：解决方案包装
通过标准化、结构化的方式，对外统一解决方案表达，对内统一行动语言，使复杂方案能够被客户快速理解、被组织高效执行，避免因表达不一致导致的内耗。
第九招：解决方案营销
解决方案营销的重点，在于进入客户决策链，而不仅是技术交流层面。通过覆盖经营、财务、技术和运营等角色，实现从“卖产品”向“经营级对话”的转变。
第十招：销售项目需求承诺管理
在方案推进过程中，对客户需求和承诺进行严格管理，防止无序承诺透支未来交付能力。这一招是连接营销与研发、交付之间的关键枢纽。
第十一招：品牌营销与推广
品牌并非独立存在，而是贯穿在解决方案营销的全过程中。通过一次次项目运作、一次次交付体验，逐步降低客户决策阻力，形成长期信任。
五、第四环：Act——盈利与风险控制环（三招）
第四环直面一个最现实的问题：为什么项目赢了，但钱没赚到。
第十二招：价位管理
价位管理关注的是产品和方案在整个生命周期内的价格体系，而非单次成交价格。通过价位维护、价格转移和战略补贴控制，保障长期盈利空间。
第十三招：招投标管理
招投标不是单纯的文书工作，而是对技术方案、商务方案、风险条款和交付能力的系统整合，体现企业的综合实力。
第十四招：项目盈利与合同质量管理
在合同阶段前置风险控制，重点关注条款质量、责任边界和盈利可回收性，把重大风险挡在交付之前，而不是事后补救。
六、五环十四招121页PPT完整版
EA之家 » 详解华为解决营销方法论：五环十四招，附系统性案例121页完整版
